谈判的本质与技巧

主讲人：施永青     
时  间：2005年4月24日

    各位领导，各位老师，各位同学，大家好。很高兴同大家分享我对谈判的看法。在还没有开始之前，我想同大家讲一个小故事，我公司一些营业员的称呼和别的公司的营业员打的的不一样。别的公司叫做PROPORTY consultant,我们的称呼叫做negotiant，我公司的营业员跟我说，把这个称呼改一下嘛，这个称呼似乎比人家低一层次，我说我给你改一下名片只不过是一件很简单的事，只需要一个很简单的条件。就是你可不可以收到人家的顾问费。医生给人家看病，看完后开一张单子，就可以跟人家收钱。医生算的上一个顾问。你带人家去看楼，谈不成也收不到钱。所以基本上要收顾问费是不容易的。尤其是中国人，他是不愿意给顾问费的，人家给你的意见，好像对，好像不对，将来有没有成效不好说。但是，做谈判员就不同了，我跟你谈判做买卖，交易成功你就收佣金。付佣金的时机很明确。交易成功就收钱。做顾问容易收钱，提供的服务也很抽象。虽然表面上很多人都说做顾问好，做谈判员不好。但是谈判员容易收钱，收的钱可以很多。比如我们公司的一个同事做了一个介绍商场的买卖。谈判成功，这个商场4亿8千多万，他收到的佣金是两边各百分之一，两边加起来的佣金是960万，公司分给他是30％多一点，他个人差不多得到300万。你如果做顾问，要拿300万不容易，要做很多的报告，计划书。从这个角度讲，谈判很重要。

    在我们的人生中，无论在社会层面还是在国际层面，都要讲谈判。做生意也好做人也好，谈判都是一件很重要的工作。谈判一般可以分为这样几种类型：调解，调停，协商，劝喻，促成等几个类型。我自己的经验是，谈判有中间人的效果比较好。谈判有直接谈判和中间人斡旋两种。谈判一般有中间人的效果是比较好的，因为让双方碰面，矛盾在第一时间揭发出来，有时候象我们做代理的，如果让双方在第一时间碰头，是很难成交的了的。在香港其实很多业主卖楼的时候希望最好不要付佣金。他自己打个小广告，或者派一些单张，或者贴一些小告示。但是现在香港房地产交易的95％以上是代理人做的。买家和业主成交的可能性比较小。其实，现在的信息量是很多的，但是很多都不能成交，为什么？双方直接碰头对谈判不一定有利。为什么不一定有利呢？双方碰头的时候，都不是面对现实的。心目中都是有理想的价格。业主漫天要价，买家就落地还钱。所以房子本来是50万，业主就要58万。买家本来也知道50万，可是只出43万，碰头的结果是什么呢？大家都把理想说出来，业主听到买家只出43万，会说：那人发神经呀，这么好的房子，连装修都不用装修，怎么只出43万呢？他会认为买家没有诚意。以前美国跟越南打仗，谈判的时候也有中间人。现在北朝鲜跟美国为了核子发电，发展核武器问题，如果让美国直接跟北朝鲜谈判，他们一定是吵架。北朝鲜会跟美国说，你不能驻军在南朝鲜，你先撤军我再跟你谈。美国会说你不能发展核武器，你的核子反应堆要立即关下来。这样还有什么好谈的。现在中国人在斡旋，先叫他们坐下来，慢慢的谈。有了中间人，就可以把立即要爆发的矛盾暂时压一压。比如我们作房地产买卖，有时候虽然知道业主要价53万。但是我们就会跟买家说，业主当然想卖高一点的价钱了，但是这样的房子平均成交的价格是50万左右。我对他比较了解，我们慢慢让他面对现实。这样买家还会觉得有点希望，愿意谈下去。所以谈判刚开始的时候，一个经常用的方法就是让双方对谈判的成果抱有希望。谈判员起到一个传话的作用。传话的过程中一定是有些话传，有些话不能传。如果什么话都传，那就不如让他们直接见面算了。所以中间人是有时候说一点，有时候不说一点。人们可能会认为这样做有些不道德。但是谈判员必须要做这样的事。否则你不可能成功。其实大家想一想就明白。如果要业主把房卖出去，你不能购说中国经济发展很快，生产力上升，将来的房子价格一定上升。你如果这样说，那业主就不卖了。你跟业主怎么说呢，说现在中央宏观调控，现在买楼的不容易贷款……中间人一定要讲两套话，不讲两套话你就不能成功。

    在商业谈判中，人们也喜欢用中间人。用中间人，不用一下子把很多话说出来，说了之后，你做大老板，一言九鼎，不好意思反悔，说我现在不肯了。越是做大老板的人，越不喜欢做这种事。如果做老板经常变来变去，谁跟他做事，谁愿意跟他做生意。所以他不想自己去谈判，说错了话他收不回来。所以有中间人是最好的，这样有些话即使是他说的，因为是中间人传话，要反悔也留有余地。所以谈判老板不是一下子就去的，中间人先把主要的内容谈好，老板出面的时候基本上签字就可以了。

    谈判的前提是双方或者多方都有矛盾，谈判的双方都有各自的理想和底线。理想就是自己希望能达到的目标。

    先举一个比较简单的谈判，举刚才卖楼的为例。业主的理想是卖58万，底线是50万。买家的理想是43万，底线是52万。这种情况，你做代理人，你说这个代理能不能做成功。理论上说一定能成功。但是实际上，很多人还是做不成。为什么？因为底线人家是不会告诉你的。他只告诉你理想。业主说要卖58万，买家说只能出43万，你跟业主说53万太高了，业主说，好了，便宜5000块。他们不会告诉你他的底线，所以很多代理人谈了一半，就谈不下去了。所以代理人一定要想办法去查清双方的底线。谈判就是让有矛盾的双方不断的放弃理想，面对现实。为什么人们不喜欢代理人，因为我们代理人总是不断的让人家放弃理想。代理人每天都是跟双方杀价，打击双方的理想。对于经纪人，业主是不愿意把价格降下来的，因为没有用，只有经纪人手中有客，他只愿意把价格降给买家，因为只有他觉得降下来有可能成交他才愿意降下来。所以经纪人经常带一些客人去看楼，没有客人去杀价是没有用的。谈判的过程就是放弃理想，面对现实的过程。

（本文是根据施永青先生在不动产精英论坛演讲的录音整理而成，文字稿未经本人审阅）